外構工事の豆知識

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提案書・見積りの提出時に成約率を上げる3つのポイント

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提出の仕方も商談のテクニック

お客様からのヒアリングと現場確認が終わった後の提案書提出は緊張の瞬間です。お客様のために考えてきたプランが受け入れられるかどうか、というのは提出前から気になってしまう点だと思います。しかし、同じプランであってもちょっとしたポイントに気をつけるだけで、成約率をぐっと上げることが可能です。今回は、成約率を上げるための3つポイントについて解説します。

 

成功するためのポイント1:タイミング

提案書の提出は早ければ早いほど有利に働きます。理由は以下の通りです。

スピードもサービス力として評価される。

提出までのスピードもお客様からすると業者を判断する一つの材料となります。提出が早いことは、お客様の満足を高め信頼感につながります。競合他社の提出が遅い場合には、スピードが速かっただけで大きな勝因になると言えます。

要望に合わない提案でも挽回するチャンスが生まれる

初回提案が受け入れられなかったとしても、早いタイミングであれば再提出のチャンスを得やすい状況となります。お客様としては全社を見た上で判断したいという心理が働きますので、最後の業者が提案する前に再提出を行えば挽回も可能です。しかし、初回提出が遅い場合にはそのまま断られてしまう可能性が高いといえます。

様々な外構業者さんとお話しをしていると、提案書の提出まで1ヶ月を要する業者さんもいらっしゃいますが、提案書はできるだけ早く(できればヒアリングから1週間)提出するようにしましょう。

 

成功するためのポイント2:提出資料

提出資料はお客様から「この業者さんと話していたらいいものができそうだ」、「この業者さんは信頼できそうだ」という印象を持ってもらえるものを用意することで、大きなイメージアップにつながります。

立面図・パース

平面図だけではなく立体的な図面を加えることで、お客様は具体的なイメージをつかみやすくなります。できれば、カラーのものを用意するとよいでしょう。

建材カタログ

LIXILや東洋エクステリアといった建材メーカーのカタログを持参することで、細部までのイメージを持ってもらえることが可能です。カタログを用いてさらなるヒアリングを行うこともできます。

施工事例

自社の施工事例はイメージをつかんでいただく助けになると共に、実績のある会社としての信頼感アップにもつながります。

会社パンフレット

会社パンフレットもしっかりとした会社としての信頼感アップにつながります。お持ちでない方は、これを機に作ってもよいかもしれません。

スケジュール表

工事を進めた場合の仮スケジュール表は、お客様自身を積極的にリードしてくれる会社であるという信頼感向上につながります。着工日は未定であっても工事期間が分かるような資料があるといいでしょう。

見積書

一式表記ではなくどの工事にいくら掛かっているかが分かるような見積書にすることで、会社としての信頼感アップにつながります。

 

成功するためのポイント3:次への展開

初回提案後、次回の打ち合わせ日を設定することも大切です。見積りを出したら出しっぱなしという業者さんが多いと思いますが、必ず次のアポイント日を決めるようにしましょう。提案がどこまで受け入れられているかという程度によって、次回打合せの内容を次のように提案することができます。

まったく要望に合致していなかった

「今回の打合せ内容を利用して要望に合致する提案をお持ちします」と、投げ掛けていただくとよいでしょう。打合せの冒頭に、「初回提案はあくまでも叩き台なので、イメージと違う部分があればどんどんとおっしゃって下さい」という前振りをしておけば、投げ掛けがしやすいと言えます。

ある程度要望に合致していた

「今回頂いたご意見を踏まえて、修正プランをお持ちします」と、投げ掛けていただくとよいでしょう。冒頭に「叩き台」と伝えておくことで、投げ掛けがしやすくなります。

完全に要望に合致していた

「もしお任せいただけた場合の保証内容と、契約条件を事前に確認していただくため契約書をお持ちします」と、投げ掛けていただくとよいでしょう。競合がいる場合には他社の打合せ後にアポイント日を設定することで、値引き交渉があった場合にも有利に提案することが可能です。

提出方法にも気をつけて成約率アップを

見積書や提案書の作成には大きな労力が掛かっていると思いますが、ちょっとした点に気をつけるだけでその労力が実る可能性を高めることができます。ぜひ、注意してみて下さい。

加納 拓

加納 拓

二級建築士、1級エクステリアプランナー。 大手ハウスメーカーのトップセールス営業として8年間勤務し、2013年5月にエクステリア工事マッチングサービス 「エクステリアの匠」を立ち上げる。「現場目線のマッチングサービス」として 「エクステリアの匠」は利用社数1000社を超える日本最大級のエクステリア工事マッチングサービスに成長。2018年からは 「エクステリアの匠」での経験と知識を元に、全国のエクステリア関連企業向けにウェブ・営業・ブランディングなどのコンサルティングを行う会社「株式会社タクミテーブル」を創業、代表取締役社長に就任。「IT企業目線ではなく、エクステリア販工店の現場目線でのIT活用術を提案する」ことを目的とした姿勢は多くのエクステリア関連企業から評価を得ている。

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