エクステリアの総合情報サイト くらそうねエクステリア

投稿

紹介営業のプロが伝える【理想の営業術】とは ~「知識」編~

第33回
紹介営業のプロが伝える【理想の営業術】とは ~「知識」編~

([連載]WEBマーケティングの現場から読み解くエクステリア業界vol.33 2017年12月号/月刊エクステリアワーク)

☑ 「脱・下請け」のためにエンドユーザーから直接の依頼を増やしたい!

☑ でも1軒1軒に飛び込み営業をしている時間はなかなか…

☑ 契約に繋がるのは一体何%なのか…

エクステリア工事の販路を増やすにあたって、とても重要なのは「お客様からのご紹介」です。
信頼できるお客様から「知り合いでエクステリア工事を検討している人がいるんだけど…」とご紹介していただくのは、お互いに信頼関係があるからこそ成立する「紹介営業」。
ある程度の信頼もできて成約率も高い紹介へ繋げるには、何かコツがあるのでしょうか?
今号から始まるシリーズは、保険業界でも独自の理念を持つプルデンシャル生命保険の北村直之さんのインタビューを掲載します。
保険と言えば個人宅や企業への飛び込み営業ですが、プルデンシャル生命ではその一切を行わず、紹介営業のみで販路を拡げます。営業マンも新卒採用は行わず、ヘッドハンティングのみ。
今回はその人事採用・人材管理を担当されている北村さんが思う「理想の営業マン」の姿を語ってもらいました。

話し手 プルデンシャル生命保険株式会社 名古屋第三支社 第一営業所 営業所長 北村直之 氏

聞き手 ㈱クラッソーネ 「エクステリアの匠」事業部長・加納 拓

まず最初に、北村さんが考える「営業にとって重要なこと」は4つの単語に凝縮されていると言います。
「知識」「態度」「技術」「習慣」
このインタビューシリーズでは、これら4つの単語別に分けて北村さんの具体的なお話を掲載していきたいと思います。
これらの中に紹介営業へと繋がるポイントも多く含まれており、大変興味深いインタビューとなりました。

《今回のテーマ》
「知識」

◆初回はいきなりプラン提案をせずにまず信頼を得ること

では、【知識】に関するお話からうかがっていきたいと思います。「この人になら任せられる」と思わせるだけの知識量がある、という意味でよろしいでしょうか。

 

(北村) そうですね。当たり前のことですが、何か質問を受けた際にすぐ答えられずに「後日ご回答します」では信頼には繋がりません。特にご紹介いただいて最初にお会いしたときにそのような対応をしてしまうのはマイナスです。
保険に関して言えば、保険というのはマイホームの次に人生において大きな買い物です。しかも、一生涯にわたってお付き合いしていきます。
しかし、多くの方が「保険はよく分からない」「とりあえず入っておく」というぼんやりとした気持ちで捉えていることが多いようなので、「これだけ大きくて重要な買い物なんですよ」というお話をしっかりお伝えするには、広く正しい知識が不可欠です。

「人生において大きな買い物」「一生涯のお付き合いになる」というのはエクステリアも同じですよね。はじめましてのお客様にはいきなり提案をせずに、まずそのようなお話から始めるのがベターですか?

 

(北村) はじめましての段階ではまだそれほどそのお客様のことも存じ上げませんし、共通の話題もあまりありません。かといっていきなり商品説明を始めてしまうとお客様に強引な印象を持たれてしまうので、まずは「保険とはどういうものか」をしっかりお伝えし、自分自身が営業として保険に対してどのようなビジョンを持っているのか、情熱を持ってお伝えすると「信用できる人」という印象を持ってもらいやすいと思います。エクステリアでもきっとそれは同じではないでしょうか。
 

対談の様子
 

◆理想的な流れは【保険とは→ヒアリング→提案】

まずは保険というものの重要性や仕組みを説明して、その上で自分の想いをお伝えし、そこから提案ですか?

 

(北村) いえ、しっかりとした知識を持って正しくお伝えしていけば必ずお客様から疑問や質問が出てきますので、そこでご納得いただける回答をプロの知識の中からひとつひとつ丁寧にしていきます。
そうしていく中で、そのお客様が保険へ求めるものや不安点が少しずつクリアになっていきますので、それがヒアリングとなります。
弊社ではかなり細かい部分までプランニングし、「あなただけのプラン」をじっくり作っていきますので、ご提案の前にヒアリングはしっかりと行います。

それもエクステリアと非常に似ている部分がありますね。

 

(北村) 情熱を持って仕事に取り組んでいる姿勢をしっかりと示し、保険とはどういうものなのか、どんな役割があるのかきちんと理解していただければそれがのちのトラブルを防ぐことにもなりますし、「この人に訊けば話がよく分かる」とご紹介へ繋がる一歩にもなりますね。
◆足繁く出向いてその客様に関する知識を増やす

保険知識や自社商品の知識ももちろん重要ですが、そのお客様に関する知識も必要という意味もありますよね。

 

(北村) 仰る通りです。最近の保険会社は契約を結んだあとは必要書類や保険証券などを郵送するところが多いですが、弊社では手渡しを原則としています。その他にも、ご契約いただいてから3カ月後、半年後…と定期的に必ず訪問するようにもしています。
今のご時世にとてもアナログな方法ですが、手間を惜しまずに何度もお客様と会い、ご家族のことや趣味の話など、そのお客様に関する知識をたくさん増やしていくことが「信頼できる人」という評価に繋がっていきますし、他愛もない会話から仕事の話に発展することも大いにあります。

保険もエクステリアも気軽な買い物ではありませんから、信頼していない営業マンにお客様の大切なお知り合いやご友人を紹介するはずがありませんよね。

 

(北村) そのお客様との契約でミスがなかったとしても、一度や二度会ったくらいの人間に知人を紹介するのはちょっと不安ですよね。
時間はかかりますが、何度も何度もお会いしてお互いのいろいろな話をして信頼関係を築くことが、紹介へと繋がる確実な方法だと思いますね。

■今回の対談から見えてきたこと

1.今回はまず「知識」に関するお話をしていただきました。

2.保険知識、商品知識、そしてそのお客様に関する知識。これらが営業マンとしての揺るぎない武器となります。

3.それらの知識を持ってお客様と何度もお会いして信頼を得る、それが自ずと紹介へと繋がっていくというお話でした。

次回は「態度」に関するインタビューを掲載します。

 

こちらの連載記事は月刊エクステリアワークに載っております。ご購読希望の方はリンクよりサイトにお進みください。

加納 拓

加納 拓

二級建築士、1級エクステリアプランナー。 大手ハウスメーカーのトップセールス営業として8年間勤務し、2013年5月にエクステリア工事マッチングサービス 「エクステリアの匠」を立ち上げる。「現場目線のマッチングサービス」として 「エクステリアの匠」は利用社数1000社を超える日本最大級のエクステリア工事マッチングサービスに成長。2018年からは 「エクステリアの匠」での経験と知識を元に、全国のエクステリア関連企業向けにウェブ・営業・ブランディングなどのコンサルティングを行う会社「株式会社タクミテーブル」を創業、代表取締役社長に就任。「IT企業目線ではなく、エクステリア販工店の現場目線でのIT活用術を提案する」ことを目的とした姿勢は多くのエクステリア関連企業から評価を得ている。

ページの先頭へ戻る